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    大多数的销售、业务人员都排斥开发陌生客户，认为想要立即获得一位陌生客户的信任，大概不比中彩票大奖简单。其实不然，实际上这些人所认为的困难都源自于一个共通点，即在搭讪中无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方，当然也就很难得到对方的信任了。很多研究数据都显示，陌生客户对于业务、销售人员的耐心大约在40秒左右。也就是说，如果在这几十秒的时间内，你无法引起对方的兴趣，这笔生意恐怕就要告吹。实战经验也告诉我们，在开口说出第一句话的三秒钟内，客户其实就已经心有定见；后续的几十秒，只不过是加深客户对你的印象而已。这也就是说，如果想让客户产生与你交流的欲望，一张口说话就一定要说到他的心坎里，正所谓“正中下怀”，否则之后说再多也只是废话。

    销售、业务人员开发陌生客户的主要意义，就在于我们必须用最短的时间确认客户是否对产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大地开发，才能创造最大的成交效益。否则，不但浪费对方的时间，而且对你本身也具有极大的挫败感。因此，你必须在和对方接触之前，先从客户的着装、客户刻意突显的地方、客户的坐姿站姿行姿、客户的肤色，以及使用手机和背包的方式等各个方面，来判断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。

    这里仅以陌生客户穿着西装为例，来解析如何着装的风格来决定你的搭讪策略。

    第一，从男性长者的西装穿着来判断哪一句话能够吸引他

    当你走向一个陌生客户时，最先映入你眼帘的就是对方的穿着样式。开发陌生客户的第一步，就是请大家先牢记：社会上所有的服装，不管是正式、非正式，都是有其社会意义的，各类西装尤其如此。普遍来说，西装所代表的意义是成熟、专业、节制，以及某种社会地位，也是礼貌和尊重场合的表征。

    西装穿着者是年龄50岁以上的男性长者时，通常代表他们所处的场合是需要彼此尊重的，而礼貌寒暄多半已成为他们日常生活的习惯。这时候你如果在他们面前有礼地伸出手要求握手，对方不管是基于习惯或礼仪，通常都会给予响应，就算回绝，也会彬彬有礼，尽量不让你难堪。另外，男性长者所穿西装的样式和条纹，同样透露出讯息，因此你要找机会和他们搭讪，如果方法得当，他们会积极响应你。

    穿无条纹西装的男性客户一般属于严谨型。这类客户个性较为小心翼翼，冷静而固执，不擅与人沟通。但只要能让他第一眼对你留下好印象，虽然他嘴上不说，但对你的信任度却会因你的定期拜访而与日俱增。面对这类型的长者，要谨记“礼多人不怪”，一定要站在他的正前方先向他弯身敬个礼，然后再问好、伸出手，成功机率会较高。当他回握时，便可以陈述自己的目的，直接告诉他有个产品想介绍给他。他若不说话，你便可以开始介绍；即使他拒绝了，也可以与他交换名片。基于礼貌，对方通常不会拒绝，这样至少可以择日再访。

    穿直条纹西装的男性客户一般属于保守型。这类客户个性较为内敛，不知变通，不喜欢鲁莽行事者。面对这类型的长者，应对态度和说词与前项所述的严谨型大同小异，最大的差别是：严谨型的人较有大将之风，当你在他正前方敬礼时，他会停下脚步；但这类型的人却可能会绕过你。因此面对这类型的长者时，应该站在其前侧，让他没有被威胁的感觉。

    穿斜条纹西装的男性客户一般属于爽朗型。这类客户个性大而化之，但感觉敏锐，能一眼就察觉其他人的主要目的，而且心中往往早有定见，是会直接告诉你接受或拒绝的类型。微笑是面对这类型的长者最好的武器。不刻意假装的开朗微笑与一句“您好”，同时自然伸出手，就能让他停下脚步。这类型的长者也会自己打开话匣子，只要忠实陈述自己的产品，对方即使现在不需要，也会给你未来接触的机会。

    穿亮色条纹西装的男性客户一般属于偏执型。这类客户个性不易捉摸，大致来说，偏向自负、铁齿、好强、不容易被说服，除非你能紧扣他“被人需要”的心理，否则最好另找目标。从后方叫唤追上，比较容易得到响应。例如“先生，我追您追了好久，可以请教您一个问题吗”，这会引起他的好奇心，更有“我有什么特别，需要你这样特意追上来问我”，的独特感，这样切入话题比较能引起这类长者的共鸣。

    第二，从年轻男性的西装穿着来判断哪一句话能够吸引他

    一样是穿西装外套，年轻人穿的意义和年长者有许多不同。因为年轻人着西装外套绝大部分是基于“公司规定”，和社会地位或其他指涉意义没有太大关联，而且就算同为年轻人，男性和女性对西装外套的意义的解读也相距甚远。一般来说，如果眼前穿西装外套的男性年龄在25岁以下，工作性质多半属于业务、销售类型。这时你不妨直接向他问好，甚至可以开口就说“好久不见”，制造对话机会；即使确认后发现你“认错人”，这样的年轻男性通常不会马上走避，因为他也想创造和你相识的机会。此外，我们还可以从对方西装外套的合身程度，透视他们的生活形态和心理状态，锁定说服的方向。
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