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    这是一种迂回战术，告诉客户，是第三者（客户的亲友）要我们来找他的。每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：“何先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”另外，我们在使用这种方法时要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

    第七，提供案例搭讪法

    人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这种心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。比如我们可以这样对客户说：“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”以著名的公司或客户为例，可以壮自己的声势。特别是如果我们举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更显著。

    第八，提供信息法

    销售员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为所从事行业的专家。客户或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如我们对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”销售员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

    第九，求教搭讪法

    销售员也可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员可以有意找一些不懂的问题，或装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。我们可以这样说：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导在设计方面还存在什么问题。”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，销售成功的概率就很大。

    第十，寒暄式开场白

    寒暄式开场白是开场白中最常见的一种。见面几句寒暄，其实是一种礼貌，也是在与客户接触中一个比较重要的问题。寒暄能让销售员了解到客户的身份、性格、籍贯、爱好等基本信息，这对销售员接下来的销售工作大有帮助。寒暄作为交谈的“导语”，具有抛砖引玉的作用。得体的寒暄可以赢得客户的好感，让沟通顺利进行下去。销售员在与客户第一次打交道时，第一礼节就是要问候对方，然后才能进行下面的交易。但要注意，在问候客户时，话语要委婉，恰到好处，用语不宜过多，能用一言以蔽之的绝不嗦。

    第十一，强调与众不同法

    推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“吃了76600顿饭！假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

    第十二，表演展示法

    推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起顾客的注意。一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演使顾客产生了极大的兴趣。假如卖高级领带的售货员光说“这是金钟牌高级领带”，就一定没什么效果，但如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
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