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    第十三，利用赠品法

    销售人员在见到客户之后，并不急于介绍产品，而是先赠送一个与产品有关的小礼品。这样既能消除客户的陌生感，又能让客户间接地了解产品。这种方法可以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。销售人员看到客户走进汽车展厅。销售人员：“您好，这是我们为了庆贺新产品上市特制的精美画册，凡到我们店内的客户都可以免费得到一本……”客户：“这样看起来确实方便不少……”

    总之，好的开始等于成功的一半，与客户搭讪的第一句话决定着我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以一定要说好。值得注意的是，无论通过何种方法搭讪，都要保证必须引起客户足够的兴趣。搭讪要适度得体，不要引起客户的反感。搭讪要简短，不要耽误客户太多的时间，更不能故弄玄虚。

    【延伸阅读：避免八种错误的开场白】

    （1）消极否定。消极否定的开场白是自杀式的开场白。比如，你说：“但愿大家听我的演讲不至于是浪费时间，但是我的确没有准备充分。”这种开场白的结局如何，可想而知。

    （2）用专业词汇。不要在开始的时候用那些古怪、陌生的词语来吓唬听众，他们的兴趣会被你专业的看似高深的言论吓跑。除非开场的实际需要，你没有必要一开始就表现出你学问丰富、深不可测，这样的开场白也必将导致演讲以失败而告终。

    （3）表示道歉。表达歉意是最糟糕的开场白之一，比如：“很抱歉，我将只能简单地为大家讲几句，因为我的时间很紧。”如果这样开场，这表明你是个以自我为中心的人。难道听众没有资格听你演讲吗？或者你说：“很抱歉大家看到的不是原来那个演讲者，而是我站在这里。”你认为这对听众有用吗？

    （4）开玩笑。要把大家搞笑很困难，尤其是需要当这种幽默跟你的演讲有关的时候。有时候，利用幽默做开场白有点像是一个命中率极低的赌注，很难收到良好的效果。糟糕的是，很多人喜欢用幽默作为开场白，好像除了这个方法之外，没有其他的选择一样。那些成功把听众逗笑的人，表现上看起来好像听众对他很欢迎，事实上却并不如此。因为他们就好像在看一场滑稽剧，看完之后就忘记它的内容和表演者是谁了。

    （5）表达自己演讲的主题很艰难。不论你选什么样的演讲主题，无论开场白主题如何棘手，你都不要对听众说：“对这个主题我感到力不从心。”你害怕你的演讲中有错误，被权威笑话吗？既然你已经选择了这个主题，那么就一定是你所熟悉的，除非你的开场白是别人替你准备的。你的这些话有损你演讲的说服力，既然你选择了这个主题，就信心百倍地告诉你的听众。就你所说的主题而言，你就是权威。

    （6）区别对待听众。有的人喜欢一开始就特别提及那些坐在台下的重要人物，他们或是政府官员、学术权威，或是德高望重的人。但你千万不要区别对待听众，千万不要让听众认为他们被轻视了，充分表现你对他们的尊重和关注，否则你失去的是大部分听众的兴趣和信任。

    （7）陈词滥调。不要使用陈词滥调、毫无新意的话语。有的演讲者喜欢以时髦、低俗的话作为自己的开场白，其实这样的开场白只会使听众对你失望和厌烦，要尽量给听众一种新鲜的感觉。

    （8）告诉听众你是被迫的。我们都有这样的感受：当你被迫做一件事情的时候，你一般都做不好它。有些演讲者常常在一开始就告诉听众他是被迫来发表这个演讲的，这句话表现出你对被迫演讲感觉很无奈、消极。在这种情况下，让听众对你所演讲的内容感兴趣不是一件容易的事。所以，切忌选用这样的开场白。


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